Как выйти из кассовых разрывов в стабильную прибыль? Кейс клиента

Чуть больше года назад к нам обратился клиент, компания которого занимается производством и продажей кожаной обуви. Бизнес стабилен - собственное производство, налаженные каналы сбыта, продажи и выручка растут. Но прибыли нет и даже оборотных средств периодически не хватает, компания то и дело попадает в кассовые разрывы примерно на 1 млн. руб. Да, такое возможно и случается чаще, чем хотелось бы.

После первичной оцифровки выяснилось, что себестоимость зимней и летней обуви практически одинаковая. Для производства летней обуви нужно меньше материала, мех и прочие утеплители тоже не нужны, но используется более мягкая и дорогая кожа и больше кропотливого ручного труда. При этом клиенты не готовы платить за летнюю обувь столько же, сколько за зимнюю или демисезонную, поэтому она продается с меньшей наценкой.

Итог — производитель летом теряет маржу.

На основании этой информации было принято решение перестать отдавать прибыльные модели оптовикам. Лето можно в большем объеме отдавать в опт, а зиму продавать самостоятельно в розницу.

Аудит работы коммерческого блока быстро выявил, что в компании нет плана по продажам. За них отвечал (просто отчитывался) администратор каждого магазина. Зарплата продавцов складывалась из фиксированной и премиальной в соотношении 80/20%. Фиксированная часть была выше рынка и закрывала финансовые потребности продавцов, поэтому мотивации продавать больше у них не было.

Эту утечку необходимо было устранить. Мы:

• ✔ уменьшили фиксированную часть ЗП продавцам,
• ✔ ввели премии и привязали их к продажам.

После внедрения этих изменений несколько сотрудников покинули компанию, но мы были к этому готовы и восполнили кадровый дефицит менее, чем за 2 месяца.

В коммерческом блоке появился план по выручке.

Самой значительной финансовой утечкой оказались складские остатки. Оценка розничной стоимости готовой продукции составила 10 млн руб. Это были те самые оборотные средства, которых компании не хватало для развития.

Заморозить обувь на складе не сложно – продукт сезонный, и если вы по каким-то причинам не успели продать коллекцию, остаётся два варианта:

• Устроить распродажу и «слить» товар чуть выше себестоимости. Этот вариант требует очень грамотно просчета финансов, потому что стоимость комплектующих на следующий сезон чаще всего выше, чем они стоили в предыдущем. Нужно, чтобы средств, полученных от распродажи хватило на новую закупку.
• Второй. Заморозить на складе часть обуви. Повезет, если вы заморозили весну или осень, эти остатки вы сможете вернуть через 6 месяцев. А вот лето и зима конвертируются в деньги только через год.

Времени до старта производства новой коллекции почти не оставалось, поэтому мы распродали товар через оптовиков, маркетплейсы и собственные площадки с минимальной наценкой. Это позволило приступить к работе над новой коллекцией и отложить часть средств в фонд компании, на случай возникновения непредвиденных ситуаций.

После того, как ситуация стабилизировалась, был составлен план выпуска новых коллекций, просчитана экономика работы компании на несколько сезонов вперед.

Сейчас компания вышла в плюс 1,5 млн. чистой прибыли в месяц и продолжает расти. В плане на 25-26 гг расширение производственного помещения и закупка нового оборудования.

Еще больше кейсов в ТГ-канале финансового директора ГК Бизнес Гарант Галины Виноградовой https://t.me/uchot_finance подписывайтесь, там всегда интересно.

Если вы тоже сталкиваетесь с проблемами финансового планирования, первый шаг к стабильности и росту - консультация финансового директора.